현지화 전략으로
고객 신뢰 이어가다!
남아공 대형계약
연속 수주 성공
글·사진_편집실
우리 회사가 남아프리카공화국에서 228억 원 규모의 공사계약을 수주했다.
해외시장에 대한 우리 회사의 현지화 전략이 거둔 성과로 지난해에 이어 대형계약 수주에 잇따라 성공하면서 현지에 먼저 진출한 미국·독일 기업과 어깨를 견주고 있다.
2년 연속 아프리카 대륙으로부터의 낭보
우리 회사는 남아공 전력공사(ESKOM) 소유 화력 및 원자력 16개 발전소의 OH공사(Overhaul;종합 분해 수리 점검 공사)를 수주했다. 수주금액은 한화 약 228억 원이며, 공사기간은 올해 4월부터 1년이다.
지난해 170억여 원 규모의 ESKOM의 발전소 정비사업을 수주한 데 이어 2년 연속 아프리카 대륙에서 날아온 낭보다. 특히 미국 GE社나 독일 SIEMENS社 등 해외 제작사가 먼저 진출해 선점하고 있던 아프리카 발전소 정비시장에서 치열한 경쟁 끝에 얻어낸 성과라서 더욱 눈길을 끈다.
불리한 조건 극복한 현지화 전략
지난 2013년 남아공지사 첫 설립 이후 아프리카 현지 시장진입이 쉽지만은 않았다. 실제 남아공 대부분의 발전소는 해외 제작사들과 장기계약을 체결한 상태였다. 아프리카 시장 진출 이후 나이지리아 엑빈화력발전소 복구사업 등을 수주하기도 했지만, 2017년 이후 수주실적이 감소세를 보이는 등 사업환경이 여의치 않았다.
이처럼 불리한 조건을 극복하기 위해 선택한 전략은 철저한 ‘현지화’였다. 현지 유망 기업 발굴과 토착민 직원 트레이닝을 통해 한국파견인력에 대한 의존도를 낮추고, 본사 기술부서와 유기적 지원체계를 구축해 원가절감 및 정비품질을 확보했다.
이 같은 노력은 남아공 정부의 자국기업 육성정책에 부합해 입찰 평가에서 높은 점수를 받았고, 이는 지난해와 올해 대형계약으로 이어졌다. 더불어 발전소 주변 대학 재학생들에게 장학금 지원 등 사회공헌활동을 적극적으로 펼치면서 당국과 현지 주민들로부터 긍정적인 기업 이미지를 쌓았다.
현지 경쟁기업과 어깨를 견주는 기술력과 사업 수행실적은 향후 3년 이상 장기사업 계약으로 이어질 가능성을 높이고 있다.
우리 회사는 이번에 수주한 공사를 성공적으로 수행하며 완벽한 품질확보와 사회공헌활동 등을 통해 고객 신뢰도를 높일 각오를 다지며 이를 통해 남아공을 비롯한 아프리카 현지 사업을 더욱 확장해 나갈 방침이다.
아프리카 대부분의 국가는 일상에 지장을 줄 정도의 제한 단전이 수시로 발생되어 어려움을 겪고 있습니다. 남아공은 이러한 상황을 타계하고자 2년 전 외부에 정비시장을 개방했고 한시적으로 개방된 정비시장에 우리 회사를 포함한 세계 유수 제작사들은 뉴마켓을 선점하고자 치열한 격전을 벌였습니다. 우리 회사의 기술력과 국내외 실적을 전략적으로 홍보한 결과 2년 연속 OH공사를 수주할 수 있었습니다. 이번 수주 성사는 단기간 이룬 결과라기보다 2008년부터 아프리카에 진출하여 꾸준히 발주사에 우리 회사의 기술력을 어필하며 인맥을 다져온 회사의 뚝심이 얻어낸 결과라고 생각합니다.
협상의 줄다리기가 길어져 계약체결 마감일을 하루 앞둔 상황에도 믿음을 가지고 추진할 수 있었던 건 우리 회사에 대한 믿음과 본사와 지사 간의 끈끈한 협업이 있었기 때문입니다. 이번 계약은 아프리카 대륙의 입지적 국가인 남아공의 발전사업의 사업정착뿐만 아니라 향후 아프리카 사업에 큰 추진력이 될 것이라 확신합니다.
남아공지사는 아프리카 내 기존 사업의 다각화와 시장 확대를 위해 향후 예정되어 있는 3년 터빈 OH공사계약의 수주를 달성하고 ESKOM에서 직접 발주하는 보일러 OH공사의 수주를 추진하는 한편, 남아공 실적을 바탕으로 아프리카 사업영역 확장에 최선을 다하겠습니다.
수주가 성공적으로 달성될 때까지 한결같이 지원하고 응원해주신 우리 회사 경영진 분들과 해외발전사업처 여러분께 다시 한번 감사의 말씀을 전합니다.
